Vendez moins, aider vos clients à acheter plus!
Les formations de ventes sont encore pleines de légendes de création d’opportunités ou de méthodologies magiques pour raccourcir les cycles de vente. La dure réalité vous rattrape lorsque vous êtes face aux clients business-to-business de 2010. Vous avez en face de vous des acheteurs éduqués, qui ont complété un travail de recherche exhaustif et qui veulent des solutions solides à des problèmes précis. Ils recherchent des bénéfices d’affaires mesurables et seront intraitables, car leur bonus est directement lié aux améliorations visées.
Dans ce contexte, relisez le conseil de Seth Godin : prenez conscience que la plupart des entreprises vivent encore en 1964. Il veut dire par là que la majorité des entreprises utilisent encore des méthodes de marketing et de vente qui avaient fait leurs preuves autrefois, mais sont complètement dépassées face aux attentes de clients d’aujourd’hui.
L’époque du vendeur miracle qui vend des réfrigérateurs aux esquimaux est bel et bien révolue. Ceci ne veut pas dire que les rôles de marketing et de ventes n’ont plus d’importance. Au contraire, le client veut acheter d’un vendeur qui fait des efforts pour lui vendre, il a même besoin d’un lien privilégié.
Attention, certains de vos concurrents sont déjà au travail. Leur marketing est passé au Web 2.0, ils engagent des conversations significatives avec leurs prospects plutôt que de les interrompre par des publicités inadaptées. Leurs vendeurs sont à l’écoute et appuient leurs solutions sur des études de rentabilité effectuées chez d’autres clients. Êtes-vous prêts à faire face?
Vous avez cinq éléments à considérer.
- La connaissance extrême de votre client est la base de votre positionnement. Vous devez connaître sa position dans le marché, son secteur d’affaires, toutes les personnes clefs (pas juste un contact), leurs objectifs et les politiques internes. Il faut aller jusqu’aux clients de votre client, comprendre l’impact de votre solution sur toute la chaîne. Il est capital de savoir pourquoi le client s’engage dans ce projet, qui détient le budget, qui a des objectifs précis à rencontrer et s’il existe un événement déclencheur avec une date précise.
- Les bénéfices de vos solutions dans le contexte de vos clients cibles sont le cœur de votre marketing, pas les détails techniques. Attention, ceci ne veut pas dire ne plus mentionner les détails techniques qui vous différencient. En fait, vous devez vous mettre à la place de vos clients cibles et leur montrer, dans leur langage, comment obtenir ce qu’ils cherchent. N’oubliez pas, les clients n’achètent pas des similarités, ils recherchent des différences. Il est impératif de promouvoir vos solutions par segments de marché précis, pour que les bénéfices soient placés dans le bon contexte.
- Votre place dans le marché est un aspect important. Si vous êtes nouveau, vous devez travailler plus fort à établir votre crédibilité. Publier du contenu à saveur consultative est une façon de le faire. Recruter des employés avec beaucoup d’expérience en est une autre. Collaborer au contenu d’un magazine sectoriel ou d’un blogue d’association peut s’avérer utile. Si vous avez des clients établis, racontez leur histoire, expliquez comment ils tirent profit de vos solutions.
- Passez au mode conversationnel. Pour vendre, vous avez besoin d’échanges intenses sur les points qui font une différence dans l’œil de votre client. Beaucoup de vendeurs se demandent comment atteindre le statut de conseiller stratégique (le fameux « strategic advisor » des cours de vente modernes). En réalité, ils ont besoin de savoir écouter leurs clients, de connaître leur contexte d’affaires et d’orchestrer les communications : leur fournir les bons documents au bon moment et les mettre en contact avec les spécialistes qui sauront répondre à leurs questions précises.
- Toutes les étapes du cycle d’achat sont importantes pour que le marketing et les ventes puissent se positionner favorablement. En plus de communiquer, il faut apprendre à « fermer une vente » à chaque étape, pour s’assurer de toujours avancer vers le but visé et d’être en bonne position pour négocier lorsque ce sera le temps de conclure.
Que ce soit pour amener votre marketing au bon niveau, pour supporter l’évolution de votre équipe de ventes ou pour transformer l’ensemble de l’organisation pour faire face aux nouveaux défis, Isatis est là pour évaluer votre situation, vous guider et vous accompagner dans votre cheminement.
Le premier atelier de travail est toujours sans frais, contactez-nous maintenant, vos clients veulent acheter, ils ont besoin de votre aide.
