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Perdez-vous des ventes parce que vos prix sont trop élevés ou perdez-vous des revenus parce que vous sous-estimez la valeur de votre offre ?
Trop d’entreprises répondent à cette question par un « nous sommes compétitifs dans le marché » pas très convaincant. Le Vice-président Finances sait très bien qu’augmenter les prix de 2% alors que la marge bénéficiaire est de 10%, peut signifier une augmentation de 20% des profits. Pour cela les ventes ne doivent pas être affectées par la hausse de prix, mais en est-on certain ?La détermination des prix donne souvent lieu à des discussions très animées entre les finances qui veulent une hausse, les ventes qui veulent des escomptes, le service à la clientèle qui veut inclure ses options dans le prix de base, etc.
En fait, beaucoup de facteurs affectent la décision d’achat de vos clients. Le montant du prix est un élément important, mais c’est loin d’être le seul. Votre client va aussi évaluer les bénéfices de votre offre, les risques associés à votre proposition, le financement du projet sans oublier des critères comme le besoin de diminuer le nombre total de fournisseurs (une tendance de ces dernières années).
Finalement, toute décision d’achat, même en B2B, a des composantes émotives et psychologiques importantes. Les notions d’image de marque, de changement, de risque mais aussi de prix y sont fortement reliées. Lorsqu’IBM utilisait sa fameuse campagne « Nobody has been fired for buying IBM », on comprend qu’ils éliminaient toute concurrence basée sur le prix en misant sur le besoin de sécurité provoqué par l’inexpérience informatique des clients d’alors.
La démarche structurée de détermination des prix proposée par Isatis Marketing se divise en 5 grandes étapes.
- Analyse du positionnement marketing actuel.
- Analyse du positionnement de prix actuel et de son impact opérationnel.
- Détermination de la stratégie de prix optimale.
- Revue des facteurs de détermination des prix (métriques, itémisation, politique d’escomptes, facteurs variables, aspect financement).
- Révision de la liste de prix et des politiques d’escomptes.
Lorsque des changements sont effectués à la liste de prix, il est ensuite nécessaire de revoir périodiquement les impacts et de faire les ajustements requis. En B2B, ce type de révision est habituellement trimestriel ou semestriel.
Dans les prochains mois, nous publierons des informations complémentaires sur ces différentes étapes sur notre blogue et sur le site Web. Si vous souhaitez recevoir directement ces informations par courriel, si vous avez des questions à poser ou désirez notre aide pour revoir vos pratiques de détermination de prix, contactez-nous !
[Photo Flickr de Glenn Batuyong]
Selon un sondage publié en janvier 2011 par la firme Alterian, seulement 30% des organisations ont une perception précise des conversions les concernant sur les médias sociaux. 39% font quelques recherches et 41% ne font pratiquement rien !
Relisez notre infolettre de décembre, il y a un minimum vital requis sur les médias sociaux…
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