L’équipe de ventes : proposez, négociez, gagnez!
Tous les vendeurs B2B de plus de dix ans d’expérience peuvent vous le confirmer : le niveau d’effort requis pour fermer des ventes a considérablement augmenté. Non seulement vos clients veulent savoir quels bénéfices votre solution peut leur apporter et combien ça coûte, mais ils veulent comprendre les impacts, les risques et avoir une vision précise de toutes les étapes. Finalement, il faut convaincre la haute direction que les bénéfices prévus seront bien au rendez-vous.
Le défi est donc de taille pour les vendeurs de 2010. Ils font face à de nombreux interlocuteurs, certains très informés, d’autres qui ont besoin d’apprendre beaucoup, mais tous doivent être convaincus.
Écoutez!
Le premier commandement du vendeur B2B est de connaître ses clients à fond. Cela veut dire connaître l’entreprise, sa stratégie, ses opérations, sa santé financière, mais aussi comprendre les clients du client et ce qu’ils attendent de lui. Bien entendu, il faut identifier comment votre solution se positionne dans la chaîne de valeurs globale.
Qualifiez!
Un cycle de vente est devenu un exercice coûteux. Vous voulez le faire avec des prospects sérieux, qui ont les moyens, un projet bien engagé et un objectif à court terme. Vos vendeurs doivent donc poser toutes les questions difficiles le plus tôt possible.
Si votre modèle d’affaires implique de servir des clients en mode purement transactionnel, votre organisation doit être bâtie en conséquence. Un site Web transactionnel et un centre d’appels sont les clefs du succès.
Proposez!
Dans bien des cas, un document est loin de suffire. Il faut présenter, démontrer, parfois à plusieurs publics différents. Cette séquence doit correspondre à une progression logique dans le cycle d’achat. Chaque rencontre est préparée et comprend des messages construits en fonction des divers participants. Les inquiets doivent être rassurés. Ceux qui doutent doivent être convaincus.
Il est aujourd’hui indispensable d’établir la valeur tangible de votre solution au moyen d’un calcul de retour sur l’investissement, défini de concert avec votre client. Le cadre responsable du projet et le responsable des finances doivent être convaincus de la justesse du calcul, c’est leur opinion qui compte, pas la vôtre.
Négociez!
L’art de la négociation est avant tout la science de la préparation. C’est en préparant avec soin chaque aspect de votre proposition que vous établissez les bases de la négociation. Les PME peuvent amener des modèles d’affaires innovateurs pour se différencier favorablement des grandes firmes.
Attention, les vendeurs négocient souvent trop rapidement sur les prix, sans considérer les autres facteurs. Après avoir donné des escomptes substantiels, il est parfois difficile de revenir en arrière pour gérer des niveaux de service ou des notions de partage de risque.
Gagnez!
Le succès est affaire de préparation et d’organisation. L’encadrement, les outils de travail et la motivation de votre équipe vous démarquent de vos concurrents.
Isatis propose une approche de développement continu basée sur les élements suivants :
- analyse de performance,
- utilisation efficace des outils de CRM,
- ateliers de travail en équipe,
- mesure des activités et des performances à plusieurs étapes du cycle de vente.
Ensuite, l’accompagnement à long terme d’Isatis vous permet d’aller plus loin que l’impulsion initiale et de garder le cap sur la croissance.
Si vos performances de ventes sont irrégulières ou difficiles à prédire, contactez Isatis dès maintenant, notre premier atelier de travail est sans frais et nous vous proposerons un plan d’actions concret avec des objectifs de performance chiffrés. C’est un engagement!
